经纪商：抵押融资的软肋

　　经纪商：抵押融资的软肋

　　从理论上说，经纪商是获取抵押贷款最好的选择。经纪商认识很多贷款公司，了解几百种贷款产品，因此，他能提供申请多家贷款公司的一站式服务。信用不好的借款人甚至能通过经纪商得到更多的贷款。次级贷款的利率和费用浮动范围很大，经纪商能够找到最好的产品和价格来满足借款人的需要。

　　在2007年中，我收到一个抵押贷款同行的电子邮件，这封信对已渗入抵押贷款行业骨髓的疯狂和愚顽进行了总结，信的附件里还有一张图——办公室前挂了一个商业招牌，上面写着：

　　欢迎光临US 中心：
　　美发、美甲
　　抵押贷款

　　很明显，他们也想借房地产繁荣赚上一笔。虽然这是一个笑话，却表明，行业的发展是如此翻天覆地。如果美容师也能提供抵押贷款，那下一个会是谁？在2005年的一次空中航程中，我公司的一名前雇员坐在一位飞行员旁边，这位飞行员正在旅行休假。雇员告诉飞行员说，他刚刚拿到经纪商执照，正计划辞职去当一名全职的信贷员。真希望他没有那么做！

　　到了2004年，贷款经纪商成群结队地进入这个市场。这么多新出现的经纪商想要从凯尔纳获得贷款，我们不得不雇用更多的人员来处理贷款申请。根据住宅贷款市场研究机构Wholesale Access的研究，2006年行业中的抵押贷款经纪商达到53 000家的峰值，相比2001年的37 000家，增长近50%。从一些估计数据看，在此期间，为抵押贷款经纪商工作的信贷员新增了10万名。

　　安妮·纽奎因是我们的第一位贷款助理，后来她管理整个部门。作为经纪商和贷款审批人之间的协调人，她和她团队的助理协助我们的经纪商整理贷款申请资料，这使她更近距离地了解到我们的客户。下面是她对行业状况的看法：

　　一段时间之后，情况开始变得疯狂、不安。我的下属跟我说了很多经纪商对行业一无所知的事。我们收到很多文件，里面的贷款申请表空白一片，只字未填，该披露的信息要么错误百出，要么缺东少西。我们得去搜查很多贷款的信息资料。

　　有一次，一个信贷员问我，在贷款闭合之前，我们是否真的需要进行评估。我当时认为他是在跟我开玩笑。他不明白为什么不能在划拨贷款资金后再把评估报告给我们。我们在质量控制上花费了大量的时间，以至于我们从贷款助理摇身变成了全职的欺诈探测器。

　　有一些信贷员确实关心客户，其他一些则是青涩的生手，以至于他们不懂得如何去解读信用报告和工资条。我们不仅要一而再、再而三地检查他们提供给我们的信息，还得教他们看懂他们提交的文件，帮助他们搞明白所提交的文件能否用于贷款审批。

　　安妮的经历勾勒出一幅生动的画面，而没有什么能比我的合伙人肯在2005年的休斯敦之旅更能说明行业的彻底失常。在阅读这个故事时，请记住，得克萨斯的信贷员要么得在一家抵押贷款公司工作，要么必须有一家监督他工作的合法抵押贷款经纪商。法律并不要求经纪商和信贷员同室办公，只要在经纪商的办公室能看到信贷员的执照就行了。

　　我和一个新入行的业务代表一起出行，想帮他从他的新客户那里拿到一些贷款。一走进经纪商的办公室，我就意识到这个行业已经多么乌烟瘴气了。

　　办公室是一个很小的房间，也许就12平方英尺。里面乱糟糟的，令人难以置信的脏乱，闻上去有股狐臭味儿。连坐的地方都没有，即便找到一点空隙，我都不敢想我坐下去会粘上什么东西。首先引起我注意的就是执照。这个办公室墙壁的每个地方都挂着信贷员执照，从上到下，从左到右。我猜，钉在或粘在墙上的执照总共能有250份。

　　最大的问题是他根本就没有进行文件资料的保管和存放。他的贷款文件一堆堆的到处都是，什么东西放在哪儿，他根本就不知道。我们说话的时候，为了找要办理的贷款资料，他翻找文件，弄了一地。整个办公室完全是一片狼藉。我看到借款人的纳税申报表复印件散落在地板上。我问他这些复印件是属于哪些文件的，他一问三不知。

　　这个经纪商对公司没有一点掌控力，公司让他费钱又耗神。在肯来过之后，得克萨斯州储蓄和抵押贷款部门对这家经纪商进行了一次审计——不，不是我们要求对其进行审计的，不过我们倒是动过这个念头。审计部门责令这家经纪商缴付一大笔罚金，并要求其大力整顿公司。

　　除了没有遵照行业要求之外，他监管这些信贷员的行为是绝对合法的。州政府同意他这么经营公司，他很好地利用了这一点。我们所面临的问题是如何支持这些信贷员，因为他们中的大部分人都是新手，几乎不懂业务。同事们告诉我，这个经纪商正在改善他的经营，但是2007年12月得克萨斯州储蓄和抵押贷款部门的网站显示，他旗下的信贷员仍然超过335人。

　　随着分支（相当于开展抵押贷款业务的分支机构，前期投入很小）的繁衍，公司缺乏细心经营的问题越来越明显。这些公司控制着最基础的运营环节（财务、技术和经营许可），这样，经纪商们才有足够的空间去拓展更多的业务。

　　联合房屋抵押资本（Allied Home Mortgage Capitad）这类公司对人员的从业经历有硬性要求，而且绝不容许他们有任何欺诈行为。其他一些公司则对信贷员大开业务方便之门。很多公司允许信贷员在家办公。这些做法本身不合法，也不合理。和这类信贷员一起做事，我们遇到的麻烦更多。我们公司内部一致认为，在家办公的新手信贷员的业务能力更弱，因为他们很少能接受到适当的培训和工作上的支持。

　　鲍伯·雷格负责对Carteret 抵押贷款公司的贷款销售业务。下面是他4年来拜访客户的经验总结：

　　除了一些特别拔尖的信贷员之外，大部分信贷员做起业务来都很吃力。很多信贷员都不知道怎么从信用报告中找取纳税申报表。我后来都不回复他们提交的申请了。不过，让我吃惊的是，他们当中有的人还能挣到薪水。

　　我2005年下半年离开凯尔纳的时候，欺诈数量已经刷出新高。让人吃惊的是，情况还在越来越糟。MIDEX数据库所公布的数字显示，2006年，上报的抵押贷款欺诈事件比2005年增加了30%。虽然没有相关的统计数字，但是，欺诈增长和信贷员新增数量存在正相关的可能性非常之大。

　　从理论上说，经纪商是获取抵押贷款最好的选择。经纪商认识很多贷款公司，了解几百种贷款产品，因此，他能提供申请多家贷款公司的一站式服务。信用不好的借款人甚至能通过经纪商得到更多的贷款。次级贷款的利率和费用浮动范围很大，经纪商能够找到最好的产品和价格来满足借款人的需要。

　　与此同时也存在一些弊端。经纪商对整个贷款过程几乎没有控制力，因为必须由贷款公司审批并提供贷款资金。此外，经纪商在抵押贷款“食物链”上增加了一个环节，这增加了借款人的成本。最后，因为经纪商总体上是不受监管的，因此不到贷款交易的尾声，借款人很难分辨出诚实和不道德的经纪商。

　　借款人获得的抵押贷款种类和经纪商行为有着直接相关性。标准类贷款或者是传统抵押贷款被认为是普通的贷款商品。要具备贷款资格，借款人要有合理的良好信用和优厚的收入。因此，这些贷款很容易谈成，经纪商这一方要做的事也比较少。信用良好的借款人有很多贷款选择。如果他们认为一家经纪商行为不端正，或者是收取的费用过高，他们可以轻轻松松地找到另一家抵押贷款公司。

　　但是，次贷借款人的待遇通常就没这么好了。贷款过程艰难而费劲，就像把一个方形钉钉入圆形洞。借款人想要得到好的贷款，但是他们主要担心的是能否批到贷款。既然信用评分是一个主要问题，那么，大部分的经纪商会帮他们的借款人做做咨询，告诉他们在从提交申请到最后闭合的这段期间，如何解决这些问题——没有大额购买、没有新的信用记录、没有信用调查。以上行为的任何一项——包括让另一家抵押贷款公司出具的信用报告——都会拉低信用评分，让贷款岌岌可危。经纪商所提供的建议在帮助借款人的同时也限制了他们的选择。此外，由于贷款的审核过程事多、麻烦，又耗费心力，因此，很多次贷借款人都喜欢只通过一个信贷员获得最优的贷款。

　　当经纪商出示一份贷款合同的时候，借款人如何知道这笔贷款的合同条款是合情合理的呢？没有两相竞争的产品，也就没有比较的基础。所需要的高度诚信都取决于经纪商——要知道，经纪商不会牵扯到经济债务，几乎不受监管，而且没有明确的信托责任要承担。如果信用不好的借款人将他们的抵押贷款申请交付给一家没有道德的经纪商，那结果可真是要命了。

　　经纪商是次级贷款的主要操纵力量，这就使事情变得复杂了。截至2003年，经纪商只完成25%的优质级贷款，但却制造了超过50%的次级贷款。这种失衡现象出现的原因有三方面。第一，因为标准类贷款就像一种日用商品，除非是经纪商成心要打击贷款公司的收入，否则，贷款公司通常握着定价话语权。第二，2003年，市场里有一百多家次级贷款公司，信用不好的借款人通过一家经纪商比通过一家贷款公司更能获得较多的贷款选择。第三，因为从次级抵押贷款业务中得到的收入可能更多，所以经纪商很有愿意把次贷产品推荐给高风险的借款人，即使这些人有资格获得更好的贷款。

　　任何行业的销售人员最终全都得靠自己，他们完全从自己的利益出发来解读和执行行业规则。在下一章，我们将看到，对贷款公司的客户经理来说，情况也是如此。几乎谈不上什么行业规范制度，对消费者的保护也被压到最低程度，从而使不规范的操作得以繁衍。抵押贷款经纪业务面临的严峻现实是，很多信贷员更多关心自己的收入，而不是借款人的最大利益。

　　通过从次级贷款人的角度审视经纪商的实际操作，本章揭示了抵押贷款经纪商的行业状况。你会了解到贷款经纪业务的情况、欺诈行为对行业的影响，以及经纪商为了保证贷款审批通过而动用的策略——根据不同策略，可将经纪商分为三类：诚实的、行为失调的和不道德的。

　　简单快速地说明一下关于经纪商的称谓用词。抵押贷款经纪商、信贷员和贷款发起人在业内可以相互混用，大意相同，指的是一个人收取了借款人的贷款申请，然后开始办理这笔贷款申请业务。不过，提供贷款经纪服务表示发起贷款的公司并不提供贷款资金。恰好相反的是，这些公司依赖贷款公司完成融资功能。不过，零售抵押贷款公司可以同时扮演经纪商的角色，很多小型的零售抵押贷款公司都这么做，选择以此方式来避免提供次级贷款融资所牵涉的风险。除非另有具体说明，经纪商、抵押贷款经纪商、信贷员和贷款发起人都是那些指不用自有资金融资贷款的独立运作的抵押贷款经纪商。