擁有先發影響力開口前勝局已定

2019年09月09日11:03  來源:廣州日報
 
原標題:擁有先發影響力開口前勝局已定

《先發影響力》 【美】羅伯特·西奧迪尼 著 北京聯合出版公司

銷售同樣的產品,有人可以銷售過千萬,有人卻一個也賣不掉﹔同是創業,哪怕商業模式一樣,有人可以獲得投資者的青睞,有人卻門可羅雀﹔寫相似的文案,有人可以閱讀量瞬間過十萬,有人的讀者卻寥寥無幾﹔在職場打拼,有人可以輕鬆得到領導的重視,有人做再多也沒有存在感。

成功者是怎樣對他人產生影響的?你可以像他們一樣改變和說服他人嗎?

你如果有這些疑惑並試圖改變現狀,那麼,你需要看看《先發影響力》這本書。

傾其職業生涯研究“影響力”

說起羅伯特·西奧迪尼,就算你沒聽說過,你也一定見過他的大作《影響力》。他是著名社會心理學家,先后在北卡羅來納大學以及哥倫比亞大學取得博士學位並從事博士后研究工作,在亞利桑那州立大學執教多年,現為名譽退休教授。

羅伯特·西奧迪尼傾其職業生涯研究影響力,在說服、順從和談判領域享有廣泛的國際聲譽。因其在商業道德和政策運用方面所做的前沿研究,被評為“最頂尖的50位領導力和管理大師”。他帶領企業從事道德影響力的研究與培訓,客戶包括:微軟、思科、德國拜耳、可口可樂等世界500強企業。

正是他讓“社會心理學”這一理論學科真正得到了社會應用,走入了大眾的視野。他以深刻的洞察力直擊人心,從來自商業實踐的第一手資料入手,將社會心理學的研究巧妙轉化為人人都能應用的影響力方法,告訴我們如何才能有效地說服他人,又如何防止自己被別人左右。

如果說30年前他的經典之作《影響力》是告訴我們應該說什麼做什麼去說服他人,那麼,新作《先發影響力》則是在此之上,讓我們了解說話行事的最佳時機,掌握“注意力轉移的藝術”。

創新性概念“先發影響力”

在《先發影響力》裡,西奧迪尼提出了創新性的概念——先發影響力。通過先發影響力的兩大武器:注意力和聯想,在傳遞相關信息前,就能夠抓住別人的注意力,開口之前就奠定勝局。作者發明了一個詞——pre-suasion(預先說服),顧名思義,不管你是想說服別人或影響別人,還是想不被忽悠、不被洗腦。他以引人入勝的方式告訴我們,說服最重要的驅動因素不是來自當時選擇的言語,而是在於我們事前設置的舞台。

《先發影響力》一經出版即登頂暢銷書排行榜,席卷美國2016年度各大媒體評選的商業圖書推薦榜單。無論你從事銷售、公關,還是咨詢、廣告,無論你是創業還是職場人士,隻要你想讓自己更具影響力,這本書都可以幫助到你。

精彩書摘

最優秀的說服者擅長先發制人

最優秀的說服者之所以優秀,在於擅長先發制人。但怎麼做呢?在某種程度上,答案關系到所有溝通中必不可少卻又乏人認可的一項原則:我們最先展示的東西,改變了受眾對接下來展示的東西的體驗。

例如,流程上的些許差異,就改變了我在多倫多的一位同事的咨詢業務績效。多年來,每當進行大項目招投標時,客戶經常大幅砍價,要求減少10%或15%的費用。這讓我的同事很沮喪,因為他一直不願意給預算注水,提前把砍價的部分放入報價。所以到最后,如果他答應降價,利潤就會變得很薄,幾乎賺不到錢。如果他不答應,要麼丟飯碗,要麼弄得工作伙伴甩手而去。

在一次提案會期間,他偶然想到了一個能永遠擺脫這一困境的主意。不是一步一步地解釋每一筆費用,他早就放棄了這種做法,因為這隻會讓客戶更苛刻地審查賬單。相反,在做完基本陳述,還沒公布費用為7.5萬美元之前,他開玩笑地說:“我可不會為了這個向你們索取100萬美元的!”

本來正在研究提案的客戶抬起頭來,說:“行,沒問題!”會議接下來的環節,再沒有人提到報價問題,最終雙方順利簽訂了合同。

我的同事說,為工作設定明顯不現實的價格錨點並不總能成功拉到生意,因為成交還牽涉其他很多因素,但這麼做幾乎次次都掃清了砍價的障礙。

我的同事雖然是無意中發現這種手法的,但憑空找一個大數目塞進別人意識裡,這種做法帶來的非凡效果,不光隻有他一個人感受到。研究人員發現,如果有兩家完全一樣的餐館,一家叫“97號工作室”,一家叫“17號工作室”,人們會願意在前者花更多的錢就餐。研究人員又讓人們寫下自己社會保險號碼裡的兩位數字。和寫下兩個小數的人相比,寫下兩個大數的人會更樂意多花錢買一盒比利時巧克力。還有一項關於工作績效的研究發現,相比實驗標號為9時,參與者在實驗標號為27時會對自己的努力和產出做出更佳的預測。運動員球衣上的號碼大,旁觀者對他成績的預期也會提高。

更重要的是,先發因素的強力效應,並不僅僅局限於數字的大小。還有的研究讓大學生們估計密西西比河的長度,但在預測之前,先要在紙上畫線。一組學生畫長線,一組學生畫短線。畫長線的學生對河流長度的估計大於畫短線的學生。

其實,先發因素的影響甚至不僅限於數字范疇:紅酒店裡的客戶如果聽到背景音樂播放德國歌曲,購買德國葡萄酒的可能性更大﹔如果聽到的是法國歌曲,購買法國葡萄酒的可能性更大。

不過,請務必注意,這裡我所用的說法是“概率”“可能性”,它反映了在人類行為領域中不可回避的現實:這一行裡沒有十拿九穩的事。任何說服手法都不可能保証次次管用,但有一些方法始終能提高對方同意的概率。這就夠了。概率上的顯著提升,足以為你帶來決定性的優勢。

提出要求前先埋下信任的種子,對方更易順從

我曾參加過一個培訓項目,提供培訓的公司裡有個叫吉姆的人正是個中高手。這家公司制造昂貴的家用熱敏火災報警系統,吉姆是公司裡最頂尖的銷售員。

我發現,有一種做法是他成功的關鍵。在開始銷售產品之前,他會先努力營造出信任的氛圍。如果能在提出要求之前就埋下信任的種子,對方就更容易順從他所提的要求。雖然有成堆成摞的科學報告和書籍都指出過這一點,並說明了實現信任的方法,但吉姆卻採用了一種我從未見過的方式:他假裝自己是個馬大哈。

所有公司代表都學到了標准的銷售步驟,全行業都是這樣做的。潛在客戶通常是一對夫婦,通過閑聊建立關系后,銷售員請他們做一份家庭防火知識的書面測試,用時10分鐘。測試完成后,銷售代表開始主動推銷、展示報警系統,讓潛在客戶翻閱宣傳公司產品方方面面優越性的資料。其他所有人都是一開始就把資料帶進屋,放在身邊備用。可吉姆卻不這樣。他會等到夫妻倆已經開始做知識測試時,才拍拍額頭說:“哎呀,我把一些非常重要的資料忘在車裡了,得過去拿。我不希望打斷兩位的測試﹔你們不介意我自己出去拿,等會兒再回來吧?”回答自然是 “沒問題,請便”。通常,吉姆還會請戶主借他用一下門鑰匙。

我觀察吉姆做了3次展示。每一次,他的“健忘”都以相同的方式,在差不多的時間點浮出水面。那天晚上開車回辦公室時,我向他請教這一點。連續問了兩次,他都不肯給我直接的答案,還因為我發現了他的銷售秘密而感到惱火。但我還是堅持求教,他終於忍不住了:“鮑勃,你自己想想:你會讓什麼人在你家裡自由自在地進進出出?隻有你信任的人,對不對?我希望跟這些顧客的信任意識挂上鉤。”

這是一個天才的技巧,雖然並不完全合乎道德。它體現了本書的一個核心主張:我們一開始所做的真正具有影響力的事情,對受眾起著先發制人的作用,改變了受眾對我們接下來所言所行的聯想。(文/孫珺)

(責編:劉婧婷、丁濤)

推薦閱讀

致敬改革開放四十年,文化大家講述親歷
一個時代有一個時代的文藝,一個時代有一個時代的精神。《見証人丨致敬改革開放40年·文化大家講述親歷》邀請改革開放40年以來當代中國最具代表性的文化藝術大家,分享其求藝之路的藝術探索與思想感悟。
【詳細】
文藝星青年|漢語盤點2018|明星讀經典,為你做海報致敬改革開放四十年,文化大家講述親歷 一個時代有一個時代的文藝,一個時代有一個時代的精神。《見証人丨致敬改革開放40年·文化大家講述親歷》邀請改革開放40年以來當代中國最具代表性的文化藝術大家,分享其求藝之路的藝術探索與思想感悟。 【詳細】

文藝星青年|漢語盤點2018|明星讀經典,為你做海報

文脈頌中華·書院@家國
人民網文化頻道與“文脈頌中華·書院@家國”媒體團一同實地走訪六大書院,深入挖掘書院文化中蘊含的豐富哲學思想、人文精神、教化思想、道德理念,探討書院參與地方及國家文化建設的作用、貢獻,為治國理政提供有益啟示。
【詳細】
文藝星青年|漢語盤點2018|明星讀經典,為你做海報文脈頌中華·書院@家國 人民網文化頻道與“文脈頌中華·書院@家國”媒體團一同實地走訪六大書院,深入挖掘書院文化中蘊含的豐富哲學思想、人文精神、教化思想、道德理念,探討書院參與地方及國家文化建設的作用、貢獻,為治國理政提供有益啟示。 【詳細】

文藝星青年|漢語盤點2018|明星讀經典,為你做海報